凯华观察｜同样采购中国汽车，不同市场背后却是完全不同的生意逻辑

近年来，中国汽车出口持续增长。

中国汽车工业协会数据显示，2024年中国汽车出口量突破640万辆，连续两年位居全球第一。俄罗斯、非洲和中东地区已成为中国汽车出口的重要增长市场。

但在凯华多年的出口业务中，我们发现一个非常有意思的现象：

来自非洲市场的客户，经常一次采购10台、20台甚至更多车辆；

而来自俄罗斯市场的客户，即便经营汽车销售公司，也越来越倾向于“一车一单”。

同样是买中国车，为什么会出现如此明显的差异？

答案并不在车型，而在市场规则。

非洲车商买的是“库存”

根据中国海关总署数据，近年来，中国对非洲汽车出口持续保持增长态势。随着当地汽车消费需求不断释放，中国品牌汽车正在加速进入非洲市场。

在凯华接待的海外客户中，来自尼日利亚、加纳、坦桑尼亚等国家的客户占据重要比例。

这些客户大多拥有自己的汽车展厅、销售网络，甚至配套维修服务体系。

因此，他们来到中国采购时，关注的问题往往非常直接：

能带走多少车？

多久能够到港？

对于拥有本地销售渠道的车商而言，一次采购10至20台车十分常见。

车辆抵达当地后，可以直接进入展厅销售。

对于他们来说：

库存就是市场份额。

谁手里有现车，谁就更容易获得客户；谁能更快完成交付，谁就更容易抢占市场机会。

因此，非洲客户采购的核心逻辑是提前备货，为未来几个月的销售做好准备。

俄罗斯客户买的是“订单”

相比非洲市场，俄罗斯市场近两年的变化更加明显。

根据俄罗斯汽车分析机构Autostat数据显示，中国品牌汽车目前已占俄罗斯新车市场60%以上份额，中国汽车已经成为俄罗斯市场最重要的汽车来源之一。

市场需求依然旺盛。

但采购方式正在发生变化。

过去几年，许多俄罗斯车商会通过个人名义进口车辆，再进入销售环节，从而降低企业直接进口带来的税费压力。

而随着俄罗斯不断加强对个人进口车辆商业化使用的监管，这种模式正在逐渐减少。

对于企业而言，以公司名义进口车辆需要承担包括增值税在内的相关成本。俄罗斯现行增值税税率为20%。

成本增加，意味着终端售价上涨。

这也让越来越多俄罗斯消费者开始思考：

为什么不直接来中国买车？

越来越多俄罗斯客户直接来到中国

这是凯华近两年感受最明显的变化之一。

过去，凯华接触更多的是俄罗斯车商。

如今，越来越多终端消费者开始直接来到中国选车。

他们有的是企业主，有的是汽车爱好者，也有的是首次来到中国采购车辆的个人客户。

他们的目的非常明确：

希望直接接触车源；

希望获得更透明的价格；

希望减少中间环节带来的成本增加。

因此，与非洲客户批量采购不同，俄罗斯客户往往是在确定需求后再选车、采购和出口。

“一车一单”逐渐成为主流模式。

同样买车，不同市场有不同逻辑

表面上看：

非洲客户一次采购20台；

俄罗斯客户一次采购1台。

但背后反映的是两种不同的市场特点。

非洲市场仍处于快速增长阶段，车商更重视库存和供货能力；

俄罗斯市场则越来越强调精准采购和成本控制。

一个追求“先备货再销售”；

一个倾向“先有客户再采购”。

看似只是采购数量不同，实际上体现的是不同市场的发展规律。

凯华观察

很多人认为汽车出口最重要的是找到车源。

但凯华这些年的经验告诉我们：

真正重要的是理解市场。

同样一台中国汽车，在不同国家可能对应完全不同的销售方式和客户需求。

了解政策变化、理解市场逻辑、把握客户需求，往往比单纯了解车型参数更重要。

这也是为什么越来越多海外客户愿意直接来到中国，与凯华建立长期合作关系。

因为他们需要的不只是车辆。

更需要专业的市场判断和可靠的出口服务。

作为深耕俄罗斯、非洲及全球市场的汽车出口企业，黑龙江凯华汽车进出口贸易有限公司&广州凯之华国际汽车贸易有限公司将持续关注国际市场变化，为全球客户提供更专业的选车建议、更高效的出口方案以及更可靠的跨境贸易服务。

汽车出口卖的不只是产品，更是对市场的理解。

联系我们

黑龙江凯华 & 广州凯之华 汽车进出口贸易有限公司

新车出口｜精品二手车出口｜俄罗斯市场｜非洲市场｜全球汽车贸易

电话/ 微信：+86 18804546790

邮箱：wenjiaogg@gmail.com

官网：https://www.jms-khgroup.com

黑龙江凯华汽车进出口贸易有限公司

黑龙江省佳木斯市向阳区红旗路23号

广州凯之华国际汽车贸易有限公司

广东省广州市天河区黄埔大道中656号汇金中心

俄罗斯莫斯科运营中心

俄罗斯莫斯科格林伍德商业园19号楼2层

汽车出口选凯华
KAIHUA AUTO EXPORT
立足龙江&广州 · 服务全球
让更多中国汽车驶向世界。